Зміни необхідні. В зв’язку з загальною економічною нестабільністю та швидкими ринковими змінами кризові явища переживають всі функції бізнесу. Але перш за все це стосується маркетингу та продажу. Про зміни в цих областях говорять давно, однак реальних змін мало. Продажі використовують ті ж інструменти й методи, що й 10-15 років тому.

Не адекватність нинішньої моделі продажу. Головна внутрішня проблема продажу – це використання старих методів та підходів (моделі), які сьогодні не є більше ефективними.  Лійка продажу як головний інструмент не є адекватною сучасним викликам, оскільки вона не враховує цикл закупівель клієнта в В2В (а натомість фокусує виключно на циклу продажу), зовсім «не бачить» що відбувається далі після отримання 1-го клієнта, не відображає складності роботи з лідами і тому тільки поглиблює розрив між маркетингом та продажами. Лійка продажу насправді відображає головні парадигми seller-centric підходів, де компанія фокусує сама на собі, а не на клієнтові.

Зміна моделі продажу. Нова модель продажу фокусує на клієнтові, ставить його в центр (підходи buyer-centric або customer-centric).  Мова не йде за повернення до скомпрометованого «клієнто-орієнтованого  підходу», а про дійсно інші принципи взаємодії з клієнтов, де клієнт є в основі (в центрі) реальних процесів
компанії. Зокрема, в продажах модель базується на життєвому циклі споживача, який передбачає циклічну роботу з клієнтом . В основі моделі – цикл закупівлі споживача в В2В. Модель враховує всі аспекти роботи з клієнтами в категоріях Знайти, Виграти, Утримати, а також більш повно відображує необхідні функції Маркетингу та Продажу + аспекти їхньої взаємодії та вирівнювання.

Нові ролі та задачі маркетингу: в новій моделі маркетинг грає значно більшу роль, ніж раніше. Функції якісних інсайтів (споживача, конкурентів, ринків) є не просто бажаними, а необхідними для ефективної роботи по циклу закупівлі в конкретних цільових сегментах. Тому такі методи як Сегментація, Вибір цільових ринків, Позиціонування, Налаштування Унікальної пропозиції цінності є знову актуальними, маркетинг-менеджери повинні навчитись використовувати їх грамотно та ефективно саме для цілей продажу. Це означає відхід  від академічності чи стратегування, а передачу для сейлз практичних та робочих інструментів та напрацювань, які реально можуть бути інтегровані в комерційні практики. В операційній площині маркетинг несе 100% відповідальність за якість та кількість лідів. Тому Генерування, Оцінка та Підживлення лідів є головними функціями маркетингу, а Контент маркетинг – стає головним інструментом  сьогодні для їх виконання.

Підгрунтя та послуги:  запропонова модель,  методики маркетингу базуються на власному досвіді та практиці автора, а також на дослідженні кращих провідних інституцій та агентств маркетингу В2В (US, UK) -  Chartered Institute of Marketing, Accenture, Marketo, Velocitipartners, Neolane  та інших. В той же час, цей світовий досвід поєднаний та адаптований до українських умов.

B2B Ray – є першою компанією в Україні, яка пропонує ряд адаптованих послуг з налаштування системного маркетингу та продажу  для ринків В2В, та які повністю базуються на підходах customer-centricity.

Відгуки учасників

«Тренер повною мірою висвітлив останні тенденції у сфері маркетингу. Вразив високий професіоналізм доповідача та великий практичний досвід в цій сфері. Особливо цінним було те, що розглянуті маркетингові тенденції базувались на практичному досвіді не лише українських але і закордонних компаній. Досить детально було розглянуті основні помилки в маркетингу підприємств, що безумовно важливо для самоконтролю та перевірки правильності обраної маркетингової стратегії. Особисто для мене корисною була інформація про «вирощування» лідів та методи «ідейного лідерства», що вже з сьогоднішнього дня планую використовувати у власній діяльності, за що особливе спасибі пану Олександру. Загалом тренінг був дуже якісним та ніс багато корисної інформації для практиків у цій сфері на доступному для розуміння рівні кожного власника та керівника бізнесу» - зазначила учасниця семінару, представниця компанії Іnsurua, Олеся Позичайло.

Завантажити презентацію.